化肥商业淡季储备制度始于2004年，是一项长治久安，利国、利民、利企业的好*策，使得广大农民在享受淡储化肥的价格优惠的同时体会到*对农民的深切关爱。

淡储制度的出现与10年来中国农资行业的改革与发展密不可分。近10年来，中国化肥流通市场化的进程日益加快。在市场机制的作用下，国内化肥市场进入发展的快车道，资源上完全摆脱了依赖进口的局面，品种上，除钾肥外其他品种都已完全可以自给。中国的氮肥、磷肥从2003年也开始走出国门，并逐年上升。中国加入WTO之初，业内人士普遍担心的外资对国内化肥市场造成破坏性冲击的局面并未出现，这与国内化肥生产商、供应商的突出贡献密不可分。

化肥流通市场化的表现是促进企业追求效益最大化。在我国广大的北部地区，有半年左右的淡季；它又是大宗产品，占用资金多、时间长。在激烈的市场竞争中，许多企业担心市场变化，淡季不敢多储肥，形成短期行为，买了就卖，只对经营负责，不对市场负责，导致化肥需求旺季，购买集中，供应不能及时跟上，造成价格飞速上涨，在部分地区还出现了肥荒，农民无肥可买，从而怨声载道。这一矛盾集中爆发在2004年春季，并引起**、国务院的高度重视，先后出台了29项*策，平抑化肥市场价格，其中包括限价、打假、税收、储备、运输、测土配方等组合拳似的举措，在历史上是罕见的，而在当年所出台的*策中最有成效的要属化肥商业淡季储备制度。

出台这项*策之初，充分考虑我国化肥市场的综合情况，化肥淡储区域设立在主要粮棉生产大省（区），共27个区域，采取公开招标的方式，充分引入竞争机制，让企业在公平、公正、公开的原则下参与选拔竞争。化肥淡储相应的贴息、贷款、优先运输的*策为承储企业大幅度扩大经营创造了条件，也带来了压力。净化和引领了化肥市场，对未来的行业整合，以及化肥市场竞争格局的调整和优化起了积极的推动作用。

实践证明，国家化肥淡季储备的建立有效地保证了化肥供应。化肥淡储制度建立三年来，全国各地没有任何地方发生肥荒现象。国家投入不足5亿的资金，却发挥了“四两拨千斤”的作用！尤其是国家发改委、财*部从化肥淡储管理办法的制定，到对承储企业的筛选、淡储任务的分配落实，以及台账报送等各个环节工作的管理监督都十分严格规范，从而促进了承储企业内部的管理优化，更进一步提升了企业形象。正是这一*策所发挥的综合作用和产生的巨大效能，在第一个三年储备期完成以后，国家又进一步完善了这一*策，上月初已经完成招标工作，并已签署协议，新三年的储备*策开始实施。

虽然国家建立了化肥淡季商业储备制度，国家采取的是贴息的办法，但并不保底，也就是企业的经营亏损还必须由企业自己承担，特别是化肥淡季储备期较长，占用资金比较多，加之市场竞争又比较激烈，如何规避淡季化肥的市场风险，结合中农公司在承担储备任务的三年时间内的实际情况，简要介绍一下我们的一些经验：

加强、巩固产业链的上下游关系。根据不同地区的情况进行不同的产品组合销售，发展不同的伙伴关系，特别是与上游生产企业的良好关系（包括国外知名的肥料生产厂商），保证淡储企业在淡储过程中拿货的稳定性、多样性和价格的合理性。有利于开展不同形式的合作以及进行促销、推广、服务，有力地保证了渠道的畅通，降低了淡储的经营风险。

科学分析市场，未雨绸缪，合理应 对。淡储固然无法回避市场风险，但科学的分析市场情况，研究其规律，并及时做出相应地调整，往往能将风险降到最低，进而赢得市场机会。淡储企业应将化肥淡季储备始终作为公司的一项重中之重的工作任务，根据实际情况定期、不定期召开会议，协调相关问题；对化肥的市场走势进行详尽分析和总结，对承储的化肥产品进行科学定位，根据化肥市场形势和淡储需求确定品种、数量，组织运输调度。同时各储肥库点须完善台账管理，对淡储肥单独立账，专人管理，确保购销存数据准确规范，从而能够依据数据做出科学分析和有效应对。

增强网络、仓储、运输等方面的综合配套能力。网络、仓储、运输等各个环节的配合，都在一定程度上影响企业淡储经营抗风险能力。加大网点建设力度，建立加盟店、连锁店、配送中心，发展现代连锁经营模式，保证营销网络有强大吞吐能力，并具备一定的辐射力，同时提前与有关运输部门沟通、衔接、落实运输，保证淡储肥运得进，储得下，销得出。

产销联储，风险共担。化肥商业淡季储备制度的确立，一个新的亮点，就是促进了生产企业和流通企业的合作。从承储企业的情况看，流通企业占国家储备量的75%以上，另外25%也主要分布在自己营销网络发展比较优秀的生产企业。一方面生产企业在淡季不停生产，另一方面，根据淡储*策月考核制度要求，承储企业必须要有定期的储备，这样就为双方的合作创造了条件。近几年，生产企业开始与经销商进行“联储”。这种“利益共享，风险同担”的淡储方式，能有效地降低厂商双方的淡储风险。这一做法从长远发展看，能够进一步促进国内化肥市场的健康发展。稳定的资源加稳定的渠道为企业建立人脉关系，创造产品品牌，培养稳定消费群体，从而为立于不败之地创造良好的条件。目前，中农公司已与国内180多家化肥生产企业建立了密切的合作关系。

改变承储常态，实行网点化肥直储。前几年，经销商将淡储肥购进后，一般都是储在集散地，待季节来临时，再层层下调，如果直接将化肥储到网点，实现一储到底，这样不仅大大节约了仓储成本和运输成本，而且使产品走向更加明确，网络设置更加透明合理，不但避免了二次运输所产生的费用，而且能够及时抓住销售的最有力时机，加快了资金回笼。这种贴近终端市场的销售方式，能够及时了解当地农业产业结构的调整、农民需求的最新变化，实现营销策略的调整，使产品更加适销对路，从而牢牢把握市场主动权，并大大降低淡储的风险。

（摘自《中华合作时报》第2236期）