浙江农资的“多元化实践”已经成为中国农资行业的一个典范，房地产、汽车、塑化、外贸等专业板块的崛起似乎正在让这个农资企业“农”色渐淡。在浙农，非农资主业板块已成为集团主要的规模增长点和利润来源，其中经营规模占集团总规模的六成，利润占集团汇总利润的八成以上，然而，很多人没有注意到，正是这种多元化的强大支撑力为浙农在农资板块上不断开拓发展创造了一次又一次机遇。

在浙江农资集团有限公司董事长郑军心中，作为现代企业就要追寻社会规律、经济规律，企业成长必须寻找可持续发展道路，但是作为农资企业，为农服务是与生俱来的血脉，不论企业如何发展，农资将永远是浙农的主业。

记 者：浙农立足浙江，为保障省内的农资供应做出了巨大努力，公司围绕省内农资产需特点，在开展货源基地建设，保障总量供应，优化品种结构等方面都做了哪些工作？

郑 军：近年来，我们不断加大省内农资供应保障工作力度，我们投资5亿多元用于农资货源基地建设，年稳定优质化肥资源200万吨，农药资源2万吨，农膜资源2万吨。

为了获得稳定可靠的优质资源，公司通过投资、参股大型生产企业，自建工厂，总经销总代理等方式加强与生产企业和供应商的合作。2001年出资3000多万元参股海洋石油富岛股份有限公司，获得富岛尿素浙江等省区域总经销权，年供应量20万吨；2005年与日本石原产业株式会社（排世界农药生产第13位）合资成立浙江石原金牛化工有限公司，投资2500万元，在下沙建立农药加工分装基地，年进口加工高效低毒低残留农药近1000吨；2002年收购全省最大的农膜生产企业--杭州新光塑料有限公司，2005投资近2亿元进行搬迁技改，农膜年产量1.2万吨以上。考虑到镇化尿素的优势和对省内供应的重要性，为防范镇化尿素一旦停产严重影响省内化肥供应，集团及早布局，投资2亿元用于江苏宜兴灵谷化工厂80万尿素新建项目，获得40万吨尿素分销权。今年又投资3000万元用于巨化尿素12万吨增加到25万吨扩产项目，并且公司分销量不低于60%，因此公司可增加尿素资源8万吨。

为适应测土配方施肥需要，2007年与省农科院合作，投资2000多万元在龙游建立复混肥厂，复混肥、BB肥年产能15万吨，同时与中海化学合作在广西设立BB肥生产基地，在安徽宿州、山东济宁与当地农业部门合作设立BB肥厂。

为了加强省外的资源的调运，公司还依托资源，在江西、安徽、江苏、山东等多个省市设立50余家区域公司，在上海、宁波、青岛、深圳等七大资源集散港口设立办事处，既便于省外资源及时调运入省，又利于开拓省外农资市场，公司省外化肥销售量占到总数的近三分之二。

记 者：浙农作为行业领军企业，同时也是供销社企业，承担着农资流通主渠道的重要责任，公司在保证市场供应的同时，如何做到淡储旺供、平衡市场、稳定市场？

郑 军：农资商品常年生产、季节使用，淡季储备对旺季保供稳价起到了十分重要的作用。在省*及有关部门的重视下，我省在全国率先实现化肥淡季储备制度，由公司承担省级储备任务12万吨。2006年开始，国家建立了化肥淡季商业储备制度，公司承担浙江省20万吨国家淡季商业储备任务；2006年始，浙江省建立了省级农药应急储备制度，储备金额1300万元由公司承担；2009年起省供销社建立了农膜储备制度，储备量3000吨。

为确保淡季储备任务的完成，公司在充分利用原有萧山仓库、北大桥仓库的同时，根据运输流向的变化，近几年来投入1.08亿元在衢州、金华、湖州、平湖乍浦、宁波、台州等农资商品集散地新建了10多万平方米的储备库，今年11月，公司投资的宜兴灵谷化工4万吨化肥中转库顺利建成，加上长期租用的仓库，公司省内农资储备能力达到50多万吨，确保了旺季保供稳价及救灾应急的需要。

近十年来，特别是2006-2008年化肥资源紧缺时，浙江省未发生旺季断档脱销或价格暴涨的情况。2005年全省暴发特大稻飞虱虫情，公司紧急动用农药储备，并迅速组织调运对口农药，短短一周内调入敌敌畏等对口农药360吨，及时送到抗灾第一线，有效控制了稻飞虱蔓延，此后浙江省即出台了农药应急储备制度。

记 者：“惠多利”作为浙农旗下的农资连锁品牌，已经成为农资行业研究连锁发展的一个范本，近年来，惠多利农资连锁走过了一条怎样的道路?

郑 军：浙农一直非常重视农资供应渠道的建设，把建设一张广泛覆盖、快捷配送、标准服务和统一形象的惠多利农资连锁网络作为农资经营工作的重要抓手。

2003年，公司选派了一名年轻干部赴日本学习农村连锁网络建设经验，并初拟网络建设发展规划。2004年，公司先后成立连锁事业部和浙江惠多利农资连锁公司，并选定龙游作为农资连锁网络建设试点区域，建立第一批惠多利直营店和样板店，以基层业务伙伴为主体发展第一批加盟店。之后，公司又扩大连锁网络建设范围，在浙西地区和杭嘉湖地区推广惠多利农资连锁工程，通过参股和整体加盟的方式，与温州、台州、衢州、临安、平湖和诸暨、安吉、等10多个县市农资公司联合合作，以网络建设为支撑，打造惠多利农资网络核心区域。

从连锁配送化肥优惠到连锁店补贴，从店长培训到统一店招规范口号，从自办直营店到系统联合举办各市县惠多利配送中心，农资集团先后制定了十数个网络建设规划、管理、运营、核算和奖励的文件，逐年逐步加大对连锁网络工作的扶持力度，5年先后投入网络建设资金 2亿元。至2010年10月底，公司已在浙江省内建立了9个连锁分部、37个县级农资配送中心和1300多家基层连锁店，其中，与各地供销社合作设立了5个连锁分部，与各地县市农资公司合作设立19家配送中心，吸收基层社加盟连锁店超1000家。网络覆盖全省主要农业县和农资使用乡镇，大大方便了农户购买。公司通过连锁网络供应的尿素等主要化肥配供率占全省需求量的60％以上，真正成为了全省农资流通主渠道。

记 者：浙农在完善科技服务体系，提升农化服务水平，开展试验示范等方面也做出了巨大努力，这是否将成为公司在农资板块未来开拓的重点？

郑 军：一个出色的农资科技服务人员或新产品推广员必定是一个出色的农民培训师。农资商品的使用技术性要求高，要做到管效果、管安全，必须提高基层农资经销商和农民的科技素质，提高农资商品使用技术水平。

公司科技服务人员、产品推广人员常年奔波于乡镇农村，结合新产品推广，利用集市或晚上时间，为专业合作社、种植大户、普通农户、农资经销商组织召开多种形式的农民培训会，编印专门的培训资料，围绕作物的栽培技术要点、测土配方施肥技术要点、病虫害防治技术等内容，给农民开展科技培训，近二年召开农民培训会1067场，受训农民71220人次。

为方便培训，公司专门与浙江省土肥站联合编制了《测土配方施肥技术问答》、主编《庄稼医生读本》、与浙江省消保委合编《农资商品宣传手册》、编写《新型肥料使用手册》。

同时，我们积极开展试验示范，为农民把好第一关。公司在引进推广农资新商品前，都要先进行田间试验示范，以总结和掌握其产品特点、效果、适用范围、使用方法。在产品的推广过程中，安排一定数量的使用示范，通过示范指导农民怎么使用、施用多少量、施用时应注意的事项等，通过使用示范，让农民看得见效果、掌握使用方法。2005—2010年公司共建立了农资商品试验示范点1314个，试验示范面积16732亩。

记 者：浙农在探索发展的进程中，逐渐形成了企业“多元发展，以商补农”的明显特色，公司如何在市场化大潮中坚定的擎举起为农服务的大旗，坚持农资主业永不动摇？

郑 军：化肥作为主要农资商品，实际上是石油化工和煤化工行业的衍生品，其价格具有明显的周期性特征。而作为涉农行业，农资价格较多受国家有关*策调整，跌多涨少，行业利润极低。浙江农资集团一直在寻找适合自身发展的道路，但始终没有放弃为农服务的宗旨，而是在做强农资主业的同时，适度开拓发展了多元经营。以新开拓行业收益增强企业为农服务的实力，实现企业自身发展和为农服务职能的良性互动。

十几年来，公司充分把握国民经济高速发展和浙江民营经济异常活跃的机遇，从20世纪90年代开始即按照“集团有限多元化、子公司经营专业化”的战略，在全国农资系统中率先探索多元化经营，经过十多年的调整、整合，形成了房地产、汽车、塑化、外贸等专业板块。非农资主业板块已成为集团主要的规模增长点和利润来源，其中经营规模占集团总规模的60％，利润占集团汇总利润的80％以上。

非农资主业的发展，极大地增强了公司的综合实力和为农服务能力。集团不仅出资帮助农资板块建设仓储设施、投资工厂争取资源，还拿出一部分资金补贴农资业务，积极开展农资连锁网络建设和优惠供应活动。近十年来，公司始终坚持让利于民，省内尿素供应价格每吨约低于周边省份50元，仅此一项便为全省农民节约支出约2亿元左右。

对于每一个浙农人来说，我们心中的为农服务目标是坚定的，我们将在实现企业多元成长的过程中，继续把农资产业做大做强，让为农服务的远大理想落到实处。

（原文刊登于《中国农资》杂志2010年第11期“商业前智”栏目）