她，是一名优秀的置业顾问。

她，连续五年每年均获得过月度销售冠军。

她，就是安吉华都·维多利亚置业顾问朱鸿燕。今年6月，她再以平均每天一套的销售业绩摘得“销售之星”的桂冠。

朱鸿燕觉得工作保持快乐的心态很重要，她说：“我们做销售的，积极乐观很重要，这样才能去感染客户。”朱鸿燕向我们透露了一个小技巧：“我经常会抽出时间练习微笑，练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，给顾客宾至如归的感觉。身边的同事和朋友们都说我变得越来越漂亮了。”

当时从东方名城调到维多利亚，面对全新的项目，不同的客户，加上楼市低迷，朱鸿燕压力有增无减，好在她有一种快乐工作的心态。在维多利亚东区小高层即将开盘之际，她想到了曾经华都·东方名城的老客户，根据老客户联系方式，她一一电话沟通或登门拜访，把维多利亚的楼盘情况介绍给他们。这一招还真管用，在与老客户沟通后的一个星期内，竟然接到了20多组新老客户的电话，不仅把老客户变成了维多利亚的客户，还带来了不少新客户。

“变坐销为行销也是积累客户的法宝”。朱鸿燕对这种打破传统的销售模式深有感触：“传统的销售模式是坐在售楼部里等人来看房，要想把房子卖给乡镇居民或对维多利亚项目不了解的人是不大可能的，但我们走出县城进入乡镇，逐个寻找和挖掘潜在的客户，并与很大一部分人达成了意向，为西区块开盘热销也开了个好头。”

“朱鸿燕最大的优点除了待客热情、工作主动，还在于她平时能够主动去总结销售经验，灵活运用。”安吉华都总经理助理顾陈平对于自己的得力干将褒奖有加。朱鸿燕将中医的望、闻、问、切的原理应用于销售之中。客户来到销售现场，首先观察他们把目光关注在楼盘的何处即为“望”，听他们询问最多的是什么问题即为“闻”，然后根据看到的和听到的进行综合分析，与客户进行真挚交流即为“问”，最后有针对地引导客户了解楼盘的亮点，所谓“切准脉，好开方”，达成销售。

 “对于犹豫下单的客户，跟踪拜访能够增加楼盘和服务的认可。逢年过节我会主动给客户发短信，或送一些小礼品与他们建立了一种友谊。”朱鸿燕认真介绍着她的经验，平时有些客户抱着观望的态度来询问楼盘情况，我会认真做好档案记录，尤其是客户每次到访的态度变化、购房障碍乃至习惯爱好等情况。其实作为一名置业顾问除了经常跟客户沟通，最重要的是要针对客户跟踪的情况找出客户购房存在的障碍，并帮助他们解决，这才是一名真正称职的置业顾问。

“一直以来我都是把客户当成朋友来看待的，不仅做他们的置业参谋，而且最后我们还真的就成为非常要好的朋友了。”朱鸿燕笑着告诉我们。

（华都股份 杨仁留）